半年时间，张裕抖音自播单月销售如何突破1000万？企业如何正确打开线上销售渠道？

国联证券2022年消费行业投资策略报告显示，随着中国经济的发展和国家推动中国消费产业发展，以及国力提升带来的文化自信的提升，让国人对于国货有了自我认知和认同，在推动了国潮的兴起的同时，也推动了国货品牌的崛起。
 

百度数据显示，国潮在过去十年的关注度上涨528%；最近5年中，中国品牌搜索热度占品牌总热度比例从45%上升到75%。中国酒业协会的数据显示，2015年以来中国的独立葡萄酒庄数量已翻了一番。

 

尽管受到新冠肺炎疫情的冲击，但2020年，售价600元以上的优质葡萄酒的销售额增长27%。

 

然而，相比传统电商和线下销售，抖音快手的直播电商十分高效，同时又来品牌带来了一定的影响力。近日，记者对张裕电商部门进行了采访。

 

据了解，抖音平台张裕官方旗舰店于2021年5月份正式启动直播，6月份开通第2个抖音账号，2021年8月底杭州设立直播基地，目前，已经有6个稳定直播的直播账号，单月销售突破1000万元，每月稳定增长20%以上。

 

快手平台张裕官方旗舰店于2021年10月份正式直播，在2021年12月20日至26日快手平台举办的真新日活动，以总销售额567万元成绩，进入快手热搜排行榜位列快手酒水类目第一。

 

 

从传统销售到电商直播的业务转变

 

近几年来，电商模式崛起，许多传统销售企业的市场份额受到线上渠道的冲击，转型成了刻不容缓的事情，而在各种转型的尝试中，数字化转型由于融合了许多新技术和创新的方法，成了传统销售类企业优先选择的方向和路径。

 

张裕电商部门表示，电商直播可以让用户能够通过主播讲解，对葡萄酒有个更加深刻了解。

 

抖音和快手作为新兴的兴趣电商平台，占据了大多数用户的碎片化时间，刷抖音和刷快手已经成为了每个普通人的日常，基于消费方式的改变，用户也都沉淀在抖音快手平台，由此我们决定积极拥抱新事物，搭建抖音、快手平台。

 

除了做短视频的宣发和种草，还每日坚持直播，除了能够产生销售额，也能通过平台产生极大品宣及曝光量，从而对线下进行反哺。

 

 

电商平台的葡萄酒消费习惯

正在逐渐提升

 

通过大数据总结来看，价位不高、口感偏甜的一些产品更适合初级消费者。对葡萄酒有一定认知的消费者更加追求品质，对酒的口感更加看重一些，例如张裕解百纳，是在直播销量很高的产品。

 

在直播过程中笔者留意到张裕售卖的冰酒，也询问了该款酒售卖的情况，看看国内消费者对国产冰酒的认知如何。张裕电商部门表示：“冰酒的销量还可以，由于本身该酒偏高档女性产品一些，面向都市白领销量很好，曾经单用户一天下单3万。”

 

同时，洋酒系白兰地在电商平台认可度也有所提高。“白兰地需求量特别大，直播间粉丝画像一般在男性，30-45岁占比60%左右，处于此阶段的用户，不论是从年龄还是品味对白兰地需求量特别大。”

 

但总的来说线下渠道销量占比大，产品线会有部分重叠：“线上主要是追求一些增量，在有产品销量同时，也能覆盖到更多用户，引导消费者加深对葡萄酒知识及品鉴的认知，从而让消费者认识国产葡萄酒也具备世界一流品质。”

 

 

企业如何正确打开线上销售渠道

 

直播间不是一座孤岛，每场直播背后都有一个公司团队在支持运作。对新手商家来说，搭建一支高效直播团队，培养适合产品的优秀主播，是快速成长的关键。

 

那么如何才能高效直播？传统销售企业如何迎接数字化转型呢？通过张裕自播的运营方式，或许能给到大家一些参考。

 

需要企业管理业务人员具备渠道管控力和更好的客户洞察力。前期需要对用户进行细致区分与投放。

 

销售过程中，单纯以成箱产品售卖（没有活动利益及赠品利益，不进行产品组合），比较难，直播间用户进入直播间下单，更多的是依靠主播细致讲解及优惠活动互相结合，给用户一个不得不下单的理由。即这么好的产品，这么大的活动必须要及时下单，再不下没有优惠了等。

 

还要配合不同的活动策划。比如，结合抖音与快手不同平台的用户行为习惯，观众喜好，设计不同价格段的产品套餐组合。

 

各类大型活动上增加对应的赠品、优惠和直播间不定时福利让用户能够长时间留在直播间，听主播耐心讲解，继而产生下单购买欲望。

 

销量不断上涨的背后，库存管理也十分关键。张裕电商平台表示已经组建了一套完善的库存管理体系，在进行平台活动策划时，从前段运营就可以进行实时查询，并提早进行生产计划备选，在大活动前提前将库存进行储备，防止卖超的情况，同时前段运营对库存情况实时监察。

 

并且每个月底会根据拆解的下个月销售目标，进行货品的拆分和新品计划推进，每月跟进平台和活动规划，也提前规划货品数量和发货物流和仓库调货，确保活动的稳定进行。

 

如今，大部分企业已经主动进入“线上时间”。张裕电商部门表示未来线上线下共同携手发展，相互赋能，通过线下产品的销售分布来哺育线上直播，通过线上的品宣及曝光来反哺线下。同时面对电商平台新的机遇，仍有许多葡萄酒企业经营较难，如何把握和巩固优势则是一个新的难题。