抖音酒类带货第一人的拉飞哥，究竟何许人也

 

如果前些年你听到拉飞哥的名号，可能你的脑袋里第一印象应该是谢天华扮演的学警系列里的laughing哥。但是如果你是在2020年后听到这个名号，那么大概率这个人应该是酒类行业的带货一哥——酒仙网的拉飞哥。

 

 

在九月初，某酒类行业媒体发布了文章：《旺季遭遇拉飞哥,白酒经销商死的心都有了》。通过其中对拉飞哥的带货数据的描写，其能力可见一斑：截至2022年12月份，拉飞哥直播超过1000场，直播时长超5000小时，销售额超15亿，稳坐抖音酒类带货主播头把交椅；今年4月份，拉飞哥在淘宝直播首秀，单场GMV（成交总额）破亿。

 

根据百度百科的公开信息，拉飞哥首先是酒仙网高级合伙人，然后是多个红酒酒庄的庄主。拉飞哥早年曾在大商集团任职，并在那里遇到了他的贵人：酒仙网老板郝鸿峰。2015年，拉飞哥与酒仙网达成合作。同年11月，中酿波尔多酒业（天津）有限公司公司（以下简称中酿波尔多）成立，由酒仙网全资子公司北京中酿国际酒业有限公司控股，占股51%。拉飞哥成为法定代表人。

 

 

拉飞哥的带货之路

 

2019年，在波尔多的世界葡萄酒大会上，拉飞哥偶然接触到了短视频葡萄酒带货，而从此开始，拉飞哥真正启程了。因为彼时，拉飞哥可以说是酒仙网最懂红酒的人之一，再加上经常做一些红酒科普的视频，拉飞哥的人设就此确立。

 

账号建设初期并不顺利，有过团队外包的尝试，也有过自建团队的摸索，直到2020年3月，拉飞哥的抖音号也不到20万粉丝。

 

 

但是后来2020年3月偶然的一条30秒的视频里，拉飞哥把原定价199元6瓶的一款法圣古堡天使树干红葡萄酒，改成了99元6瓶，还十分“豪横”的喊话“我的酒我说了算”，在接下来的5个小时里，创造了120万的销售额，其中70万都是来自这款99块钱一箱的法圣古堡天使树干红葡萄酒。

 

通过这次直播，郝鸿峰开始意识到了直播带货的影响力，并向拉飞哥投入了更多的资源。

 

与多数直播带货玩家一样，早期的拉飞哥采取的是低价策略：99元一箱的红酒，59元一箱的白酒……依靠这些流量产品来吸引人进直播间。这确实吸引了不少人，但整体客单价偏低，销售额并不算高。后期，拉飞哥团队逐渐调整了产品结构，加入五粮液、古井等客单价高的白酒产品。数据显示，直播间一瓶价格599元的五粮液曾斩获615万元的销售战绩。

 

 

核心竞争力还是低价

 

从价格上看，拉飞哥更多成功的秘诀还是低价：有网友准备在拉飞哥的直播间下单2瓶国窖1573，根据其订单显示，2瓶国窖1573的总价为1826元，平台有个满1800元减196元的优惠活动，扣除优惠后，国窖1573的到手价是815元/瓶。

 

根据“今日酒价”显示，国窖1573同款产品9月24日的流通批发价为870元/瓶，拉飞哥在直播间的卖价，比批发价低了50多元，比酒厂980元/瓶的出厂价更是低了165元，如此看来，也就难怪会出现“经销商看了想死”的提法。

 

对于酒仙之类的平台来说，茅台、五粮液、剑南春、国窖1573之类的名酒，无非是他们拉客引流的工具。有了客流之后，这些平台在低价促销上赔的钱，都会从自营产品上再赚回来，比如容大酱酒。

 

正是因为平台采取了自营产品利润补贴名牌白酒的操作方式，才使得拉飞哥的直播间成交量动辄过亿。但是对于普通的经销商而言，无疑将对直播带货抱有更多的敌意。

 

 

针对直播带货和传统渠道的争端由来已久，而且问题也并非无法解决：品牌可以针对线上渠道开辟专门的产品，从而与线下渠道形成差异化，这样线下与线上的直接竞争必然有所缓解。

 

拉飞哥的出现并不是偶然，只要投入足够的平台补贴，打造出价格优势和令人信服的人设，直播间过亿的火爆场景并非不能复制。但是如何能在平衡好线上线下关系的同时，让消费者购买到更具性价比的产品，才是酒类品牌真正需要解决的问题。

 

一直以来，直播带货被诟病冲击实体经济的原因也正在于此：通过打破游戏规则，从而创建新的玩法和盈利模式，消费者能得到实惠自然乐见其成。但是在市场存量市场已经近乎饱和的情况下，零和博弈只会让更多的经销商陷入困境。如果酒类品牌线上带货和线下渠道存在价格差异较大的现象长此以往，消费者对于产品的价格认知也将模糊，对品牌的形象显然有害无利。

 

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