WineSPIT：给你更好的葡萄酒销售社群

　　正如前面所有关于葡萄酒教育的专题文章中，从葡萄酒知识到服务，从初级的入门，到各个国家和产区相关知识，从培训师到采购，从葡萄酒记者到侍酒师，相关的知识和实操类的课程几乎都涵盖了。然而，进口葡萄酒进入中国这20多年，经历了市场培育期，爆发式增长的年代也过去了，直到今天，每当谈及葡萄酒市场上如何有效地培训好销售从业人员一直是行业各大老板们最关心也最迫切需要的培训需求。

 

　　当年在富隆酒业完成全国特许经营模式，到北京向中国连锁经营协会去汇报我们的商业模式以及相关的培训和管理体系，得到了专家的一致认可，也由此入选了“中国特许120强”并荣膺“最佳的特许商业模式”。尽管那几年收获了许多肯定，我一直清楚，如何撬动分布在全国数十个城市200多个零售店的销售能力是我们亟待突破的一个挑战。后来离开了富隆，我依然对商业实战课程关注有加，只是一直鲜少看到市场上有比较好的课程范例，直到上月21日参加了香港WineSPIT的年度会议日，才找到一点眼前一亮的感觉。不但再一次感受了香港葡萄酒市场走在我们前面的节奏，也深刻地体会到，关于销售类专业技能，有时候我们需要的未必仅仅是具体的培训课程，而是有一个可以与同行互相交流学习的组织，以便共同探讨在当今这个快速变化的市场中应该如何做好培训与销售。当然，要是再有知识类和实战类的商业课程加以辅助就更完美了。

 

WineSPIT到底是什么？

　　我一直很好奇SPIT这个协会名称的含义，更好奇这是缘何而来。此番在香港ProWine Asia再次遇上Debra的团队，解开了心中的许多疑惑，正好带着大家来认识一下这样有意义的组织，让大家学习和感受一番培训或课程原来可以这样生动和有趣。

 

　　说真的，第一次收到邀请时我也很纳闷—WineSPIT到底是什么？直到亲身赴会才知道，这是由葡萄酒大师Debra Meiburg MW团队领导的一个葡萄酒专业社区。他们希望通过研讨会和工作坊的方式来提升葡萄酒从业者的技能，推动地区葡萄酒贸易，“SPIT”分别是“销售专业人士（Sales Professions）”、“行业（Industry）”以及“贸易（Trade）”的缩写，合起来可以理解为针对葡萄酒行业贸易领域的协会，主要面向大中华区的葡萄酒贸易从业人员，针对销售团队开放的一个学习和交流的平台，定期以工作坊、研讨会和培训会议等形式为业内人员提供不同形式的培训。

 

　　今年已经是WineSPIT的第三年，目前分为两个系列的课程，一个是葡萄酒种植与酿造等知识类的课程，一个是针对销售和市场的工作坊或研讨会。他们每年会有一次年度会议，不但会请来世界各地知名酿酒师或种植和酿造方面的专家来分享，也会请来各个知名企业的销售或营销岗位上的关键要员来进行经验交流和互动，以课堂或工作坊的形式聚集到一起，或分享和交流从葡萄种植到栽培，从酿造到调配，从品鉴到销售，甚至市场营销和品牌建立等一系列工作中所需要的知识和技能。更重要的是，他们还透过每月的工作坊从课堂到线下，织起一张强大的人脉网，在香港这个弹丸之地，圈起了来自美国、澳大利亚、法国、中国等世界各地的葡萄酒行业从业者，促进了当地葡萄酒行业的经验和专业合作交流。

 

WineSPIT从何而来？

　　WineSPIT的介绍中提到：他们（这种模式）在香港是独一无二，协会每月有工作坊，年度设全天会议，专门针对成员和行业的反馈来选择主题，进行讲座培训和研讨，他们邀请来自业内各界高素质的嘉宾专注于解决会员通常面临的问题。每个活动都定向邀请，以开放的论坛来交流想法和进行业内讨论。其实，这种模式岂止在香港是独一无二的，在国内，目前基本没有看到这样的组织和模式。

 

　　那么，这样的模式是怎么形成的呢？这就要从3年前说起。听说，最早有大型葡萄酒贸易机构找Debra为他们的企业做葡萄酒销售类的培训，后来又陆续有不同规模的葡萄酒企业找上门来。作为葡萄酒大师（MW）的Debra，她的出场费对于一些小公司而言的确是一笔不小的开支，为了能更多地满足这类企业的需求，Debra团队贴心地设计了一系列的课程，将不同公司的人组织到一起，既能让他们有效地学到了需要的知识，又让他们更好地建立行业内的人脉圈，于是就有了WineSPIT这样一个组织。

 

　　作为发起人，Debra将香港领头酒商像Altaya、ASC、BBR、皇冠酒窖（Crown Wine Cellars），金门酒业（Golden Gate Wine），捷成，Kedington Wines，嘉里-酒香（Kerry Wines），灵思概念有限公司（Links Concept Wine Merchants），东北酒业（Northeast Wines& Spirits）, Ponti Wine Cellars，美夏，还有屈臣氏酒窖等世界各地著名葡萄酒零售商和贸易商都聚集起来，建立起了最新强大的会员网络，这些酒商目前也都是会员。

 

你可以从WineSPIT学到什么？
 

　　今年4月21日在香港的SPIT Conference（年度会议日），笔者有幸参与其中。Debra的团队非常贴心地将会议地址选在了红火车站附近，我一大早赶最早班过去，幸好赶上了第二节课。

 

　　有别于每个月的工作坊，年度会议日的课程和研讨会非常集中，全天共有10个不同的主题课程和研讨会，分为葡萄酒知识系列和市场与销售系列，两个系列分线进行，报名后每个人可以选择5个课程。由于我更加关注葡萄酒市场的发展，所以除了早上第二节《葡萄栽培架式与整枝》以外，其他3节我都选了市场与销售系列的研讨会。

 

　　走进会场和课室，Debra请来了拥有23年葡萄种植经验与18年酿酒经验的香港葡萄酒酒商Boutique Wines总经理Peter Nicholas，和来自中国著名酒庄银色高地的女庄主高源现身说法，给大家讲述葡萄园里关于葡萄栽培架式与整枝。没想到，课程进行了十多分钟后，葡萄酒陆续端了进来，紧接着更让人摸不着头脑的是一个个盆栽又被陆续放到了每一个小组的桌面。原本枯燥抽象的栽培架式和各种病菌，在课堂上竟然变成了园艺课：你要给葡萄藤剪头发，照光，还有喷雾……是的，你没听错！就是这样让你感受剪枝、整理栽培架式、光照以及除霜霉菌等模拟田间劳动……原本乏味的书本上的知识顿时变得其乐无穷。同时，高源也跟大家分享了中国葡萄酒在种植、栽培架势和整枝等方面的不同选择，让其中的许多国际友人对中国葡萄酒产区萌发了很大的兴趣。
 

　　下午的市场和销售主题课程变成了分组讨论和研讨，我选的3个课程里，《客户导向的销售》请来了香港理工大学旅游与管理学院国际葡萄酒管理学硕士专业讲师Ryan Smith，香港Hip Cellar和AnOther Place总经理Anty Fung，还有Enoteca（香港）总经理Nick Chan和Cru World Wine全球市场与销售的负责人Sabrina。他们除了介绍各自在这个主题方面的经验以外，还在主持人的引导下针对毛利率、客户消费量和消费频率等方面进一步分享了各自的经验和观点。其中Nick就提到因为零售客户会关注折扣，所以如果他们成为会员，那么买酒则会至少享受5%以上的折扣，他们觉得自己在享受VIP的待遇。另外，当他提到捆绑销售策略时，现场的听众和嘉宾提出是否可以实行买10送2之类的促销方式？Nick表示这种操作对零售来说其实很困难，不如直接折扣更方便。他说的捆绑销售是指以系列或搭配等方式进行捆绑，比如皮尔蒙特系列、意大利系列等等。除此以外，他和另外几位嘉宾也都提到了一些限量配额的稀有产品采购的重要性，以及怎样让自己的店变得与众不同。

 

　　此外，分享的嘉宾们也对客户的特性进行了探讨。从事名庄酒和精品酒销售的Sabrina说：“中国客户，购买数量不稳定。他们购买起泡酒很少，智利和澳大利亚酒比较多，以前大多购买名庄酒和一二级庄的副牌，以及蒙特斯、奔富等知名品牌，对价格十分敏感。香港客户很有意思，他们买得少，但变化多，可以从法国酒到德国雷司令，再到其他国家……至于西方的客人，则需要更多的沟通，他们对价格没那么敏感，但对买酒的用途很明确。”

 

　　前一节营销课还是嘉宾分享为主，《侍酒师谈行业趋势》就换成了分组讨论，由各自小组的侍酒师带领听众小组成员进行讨论。现场好几位嘉宾曾获得各种媒体或行业推举的港澳地区的知名侍酒师，比如太古酒店葡萄酒总监Yvonne Cheung和美国俱乐部（The American Club）的Alan Liu就是香港十大知名侍酒师，甚至还有来自澳门新濠天地餐饮部餐酒总监的侍酒师大师João Pires。我们小组由Alan Liu负责带领，他跟我们分享了自己在美国俱乐部侍酒师所起的作用，以及私人俱乐部中葡萄酒消费的特征，分享了他观察到的3大行业消费趋势，并解答了我们的相关疑问。最后，带领各组讨论的侍酒师们代表小组发言，总结了各组讨论的结果。总体而言，大家看到的最多的趋势在于取酒神器Coravin的使用越来越普遍，尤其是杯卖名庄酒使用最多；因为成本和性价比更有优势的缘故，餐厅和酒店的酒单更多从法国酒转换到意大利和西班牙酒；客人更愿意去提问，比如：“来自不同产区的意大利酒是怎样的？怎么去配餐？”勃艮第酒越来越受欢迎，尤其是年份较新的勃艮第和老年份的西班牙酒的消费都在上升，香槟在夜场消费更多，还有入门级的白葡萄酒越来越多的消费等，同时也还就客户消费对对餐厅、酒店、私人俱乐部等渠道酒单设计的影响，以及采购渠道，甚至成本和利润贡献等都进行了分享和交流。

 

　　《餐酒搭配之中餐馆的开瓶》主题也延续了分组讨论的形式，来自美心集团、龙景轩、三十二公馆翠玉轩、天外天等香港各大中餐馆的侍酒师、市场经理和主管也都分享了相当多的经验和观点，比如客人和侍酒师之间的沟通很重要，侍酒师需要提供好的服务和专业意见，让客人了解他们的角色之于餐厅的意义；开瓶费的文化始于香港，客人要带酒？没问题！他们会提供服务，但也会收费，否则如果大家都带酒，就没有侍酒师什么事，他们就没工作了；当然也可以建议客人点酒，然后再开自己带的，点的酒不开或不喝都没关系，可以带回家，只要客人开心，怎么都可以；还有餐厅应该面对现实，以前餐厅的定价会翻两三倍，但现在不可能了……

 

怎样参加WineSPIT的课程？

　　讨论的内容和结论还有很多，囿于篇幅所限，无法一一详述，如果有机会亲临现场，收获自然更多。我总在想，如果我们国内的培训也能变得如此有趣，那么压力与枯燥也就没什么可害怕和烦躁了。

 

　　当然，WineSPIT的课程也不见得全然完美，香港市场更成熟，国际化程度也更高，因而目前的课程和讨论全部都以英文为主，对于有英文程度不够好的人确实有障碍。不过这种形式还是很值得去感受一番，听Debra团队的同事说，未来他们也会考虑开设中文的课程。

 

　　这样的课程费用其实并不高，单一课程550港元一节，2017年度会议上提供了全天10个不同主题的培训和研讨会，针对会员的收费是1350港元，非会员1950港元并且包含了午餐。只是一般只对会员开放，如果大家感兴趣，不妨登录他们的官网去了解更多的信息。

　　官网链接：http://mwminternational.com/