逆境中的开拓者：何柏德引领卡罗酒业在中国市场逆流而上

 

刚刚在第16届金樽奖上荣获年度人物奖的何柏德Alberto Bermejo，操着一口流利的普通话，谈话间各类网络流行词信手拈来，若不是长着一张西方的面孔，任谁也想不到这位智利卡罗酒业集团（Carolina Wine Brands，以下简称CWB）的亚洲出口总监，是地道的西班牙人。

 

何柏德在25岁时，曾到北京师范大学学习过2年的中文，早在那个时候他便明白，想和中国人做生意，得会说中文、了解中国文化。此后何柏德便投身于中国市场的食品酒水行业，摸爬滚打十多年，成为了如今的“中国通”。 

 

除了得天独厚的语言优势，在这个中国人自己都犯难的存量竞争市场，何柏德是如何像开荒勇士一般，开拓出了一片天地。

 

 

2019年，何柏德加入了智利排名前五的卡罗酒业集团，“那个时候在位于上海的中国办公室只有1位本地员工，中国市场也只有4个进口商。”他回忆道，带着两大使命：发展集团旗下的四个葡萄酒品牌，和拓展中国市场的客户定制酒业务，何柏德一头扎进了中国的葡萄酒市场。

 

次年就开始与挖酒集团合作罗莎夫人（Señora Rosa）品牌，现今，也开展了与其旗下美夏酒业的合作。2021年，恰逢澳大利亚葡萄酒受到反倾销制裁，何柏德抓住机会，推动卡罗酒业旗下的卡萨布兰卡酒庄（Viña Casablanca）和美贝园酒庄（Finca el Origen）的进口量达到历史新高，与此同时，集团在中国的进口商数量也突破了20个。

 

然而天有不测风云，2022年葡萄酒行业的“至暗时刻”来的猝不及防，酒类贸易的线下业务几乎都受到影响。“在那段时间里，CWB专注于通过网络，和分销商、零售商进行谈判，以便为之后的业务重启做好准备。与此同时，与中粮名庄荟达成智父酒庄的独家合作。”何柏德在采访中提及，在突如其来的困境前，只有一如既往地迎头而上。

 

 

2023年是非常特殊的一年，智利葡萄酒厂家出口中国的销量平均下滑了30%，大多数分销商都面临着高库存的压力，而两条腿走路的CWB却逆势增长了50%。何柏德解释道：“这种增长的主要原因是，我们在2022年没有放弃，持续努力，这也为我们带来了两个新的合作伙伴，一个是在中国拥有50多家大型超市的顶级美国零售商，另一个合作伙伴是一家在中国拥有超过2000家门店的中国烟酒连锁店。”

 

提到团队，他说“截至目前，包括我在内，CWB中国发展成4人团队，每个人都有丰富的从业经验。高欣（Polly）负责中国市场的品牌推广，她有10多年的智利葡萄酒推广经验。除了团队的共同努力，CWB在中国的成绩更是离不开长期战略——适应与创新。”

 

为适应不同的消费群体和销售渠道，CWB旗下的4家酒庄提供了多样化的产品矩阵。与富隆酒业合作的胜卡罗酒庄（Santa Carolina）以生产高端葡萄酒而世界闻名，另一家合作酒庄美贝园酒庄（Finca el origen）地处于阿根廷海拔1200米的山坡上，专注于产区风土的表达；与EMW合作的卡萨布兰卡酒庄（Viña Casablanca）是新鲜与现代葡萄酒的代表；智父酒庄（Don Silvestre）是智利最古老的两家酒庄之一，致力于表达产地风土和传统历史。

 

从面向大众市场和宴会的商业葡萄酒，到代表智利高端葡萄酒的十八罗汉世纪传承（Herencia）等优质葡萄酒，CWB的金字塔形产品架构几乎能够满足所有消费需求。与其他葡萄酒市场不同是，中国葡萄酒市场对定制酒的需求量极大，而智利葡萄酒灵活的合作模式为中国的分销商提供了更多的选择。何柏德提到：“2019年我们只有一款定制酒，但是我们一直在拓宽定制业务，如今已经发展了20多个合作伙伴。

 

 

事实上，在何柏德加入CWB之初，便着手开始重组品牌分销，和发展新的战略合作联盟。无论是2022年时，何柏德提出的“蓄势待发”策略，还是CWB以一贯之的“适应与创新”长期战略，让我们看见了他对中国葡萄酒市场的深刻洞察。

 

作为亚洲出口总监，他还管理着别的市场，尤其在蒙古国开拓了酒庄的第一个合作伙伴，同时还致力于韩国葡萄酒市场的复苏。让他不仅对中国市场有深入的见解，也看见了全球市场葡萄酒行业的变化。

 

何柏德表示：“在中国过去的葡萄酒消费场景主要集中在商务宴请，虽然这个渠道依然强劲，但如果我们想看到长期发展，就应该关注90后这一代人。纵观全球的葡萄酒市场，所有生产商都应朝着同一个长期愿景努力：扩大葡萄酒消费者基数和消费者对产品的兴趣。在他们看来，有时社交媒体和产品带来的体验比产品本身更重要，尤其是葡萄酒这样复杂的产品，我们应该让这一代人更容易理解葡萄酒，在标签上提供清晰的品鉴笔记，并设计吸引人的标签，以传达产品和品牌的信息。”

 

 

“今年我们重新设计了卡萨布兰卡酒庄的酒标，酒标上呈现的是一位去山里徒步的冒险家。这款葡萄酒的3个级别，代表着冒险家在徒步登山中的不同阶段，海拔越高，葡萄酒就越高级和精致。为了向我们的分销商和消费者去传达新的品牌故事，我们在春末组织了一个前往太湖的登山之旅，一起徒步走过酒标上的路线，并品鉴了卡萨布兰卡3个级别的葡萄酒，最后在智利烧烤中结束了这次体验。”

 

在何柏德看来，90后这一代人比他们的父辈更精明，也更加博学，能接触到更多的信息来比较不同的产品，同时他们也更加关注健康和生活方式，这让他们在选择葡萄酒时不仅重视包装，还关注他们在消费时的感受。

 

毋庸置疑，在市场份额萎缩、消费场景缺失的当下，葡萄酒消费面临着严峻的挑战，抓住年轻人、扩大消费群体、不断进行产品和营销的创新，是CWB当下的应对之策，正如何柏德所说，“我们不将其他国家视为竞争对手，因为我们都有不同类型的葡萄酒和风格。市场是巨大的，我们应该专注于将其做大，这样我们所有人都将有机会”。

 

“虽然我们在雨中，但是有遮盖，我们只需要等待暴风雨过去，然后继续我们的道路。” 在挑战中寻找机遇，用创新和坚持书写成功，深谙顺势而为、乘势而上的何柏德，一如既往地耐心且乐观。