人物丨克里斯琼·罗帕斯，智利第一葡萄酒品牌的开路先锋

市场总监对于一个新市场的开拓起到至关重要的作用。17年来，克里斯琼·罗帕斯（Cristian Lopez）一直都在充当着干露酒厂这一世界第一葡萄酒集团的开路先锋。从拉美到美国，从英国到亚洲，再到中国，他创造了一个又一个神话。本次采访中，他简单与我们分享了他17年的开路历程及他对各大市场与智利高端葡萄酒的理解。

 

文、编 Monique Lee　图 美夏提供　设计 张伟

 

17年开路历程

 

见到克里斯琼本人时，我发现他除了帅气的外表以外，还拥有许多市场奇才的一个共性，那就是好奇和幽默。在采访开始的前10分钟，他抓住一切机会询问我对葡萄酒市场的看法，直到后来品牌大使提醒时，他才开玩笑说：“噢！是的，我应该停止说话了，要不然就变成我采访你了。”

 

自17年前加入世界第一大葡萄酒集团干露酒厂（Concha y Toro）以来，克里斯琼·罗帕斯（Cristian Lopez）就一直担当着该品牌的开路先锋。一开始，他致力于建立全球品牌组合战略，这一战略至今仍在干露酒厂的成功上占有稳固核心的地位。他在美国市场投入重大心血，建立发展了诸多品牌，这是他在干露最青涩的日子。2001年，他前往正在发展迅速的英国市场，代表干露酒厂建立起了干露酒厂英国有限公司，此期间，他逐渐建立起了约40人的团队，成功将26.5万箱（2000年）的销售量提高到520万箱（2009年），此时，干露酒厂已成功跻身全球重要葡萄酒企业的行列。

 

“这是一段充满爱与激情的渊源。”克里斯琼开始拿出他那市场领导者的范，开始一一为我们讲述他这十几年挑战过的市场。“我1996年开始帮干露酒厂工作。1980年代，干露的市场主要是拉美；到了1990年代，干露开始主攻美国市场；2000年左右，英国是我们的主要市场；2000-2010年十年间，亚洲市场发展得十分迅速，也是我们的主力市场。一开始，我的主要工作职责是开拓干露各大产品系列的市场。随着我们国际出口业务的发展，我需要更近距离地了解市场和消费者。随后我代表酒厂去了伦敦建立英国办事处。英国是一个非常大的市场，那时英国每年进口1.3亿箱葡萄酒，而整个亚洲的年进口量都只有8000万箱。我于2000年底去到伦敦，本来打算在那里呆3年，结果一住就住了10年，现在，我们英国的出口量达500万箱。2010年我回到智利住了3年，现在公司又派我来开拓另一个更具挑战性的市场—亚洲。在这之前，英国是市场上增长最快的葡萄酒市场，现在是亚洲，我很幸运在这两个市场的黄金时期成为其中的一分子。在过去的4年里，亚洲比世界其他任何市场增长的速度都要快。”

 

力推智利高端酒

 

对比英国与亚洲市场，克里斯琼分析道：“英国有很多有实力的私人买家，他们是英国市场的主力军，所以当我要在英国开拓的时候，需要很清晰地知道哪些人是我要去主攻的。在英国，60%的进口葡萄酒掌握在15%的买家手中。而且在这个市场上，有很多第三方机构可帮助你了解市场，比如不同的酒类专业杂志，它们可以给到我们精准的资讯和客户定位分析。我们还可以通过不同系列的销售管理来掌握不同的数据，以支撑我们更好地做出战略调整和市场策略。”

 

“然而，中国的葡萄酒购买力并不是集中在个别人手上，而是分散在成千上万的人手里。只有等到进口葡萄酒的总量上去后，才能看到我们出口量的增长，而且中国有许许多多的进口商不断地涌现出来，有的可能可以维持10年以上，有的可能一年都不到就倒闭了。这是一个不成熟的市场。另外，中国太大，城市间的市场特性差异很大，迄今为止，依然没有哪一个品牌具有全国的影响力。中国是一个很难获得精准数据的市场，比如，我们的酒在哪里被销售，谁在买我们的酒，为什么他们要购买我们的酒，在什么场合他们会消费我们的酒。这些都是我们需要不断探索的。为了更长久的发展，我们工作的目的不仅仅是卖酒，更重要是了解这个市场上正在发生的事情。”他说。

 

目前，克里斯琼除了在中国主推“红魔鬼”这一干露的主打系列以外，另一个工作重点是开拓干露酒厂旗下魔爵红（Don Melchor）这类智利高端葡萄酒的市场。当被问到推广的挑战时，他回答说：“这确实有一定难度。尤其在这个以法国葡萄酒主导的进口酒市场。这一情况在世界各地都是一样的，依然有很大一部分买家认为，最好的葡萄酒是来自法国，甚至只来自那五个波尔多顶级酒庄。我们的策略是，要不断地告诉消费者，我们的魔爵红是可以与这五大名庄媲美的。我们已经有活灵魂（Almaviva）这个成功的例子。其次，我们的酿酒师顾问雅克·布瓦塞诺（Jacques Boissenot）曾在五大名庄中的四大酒庄中负责酿酒工作，所以，我们的酿酒技术亦是十分具有说服力的。而智利酒高性价比的优势，正好也是我们高端葡萄酒的优势。当然，高端酒的价格也会随着市场需求的增长而提高，但我们会始终保持在一个合理的价格区间，防止泡沫的出现。”