西鸽酒庄张言志：儒雅不适合我，我是一个斗士

图注：西鸽酒庄庄主张言志

来源：官网

那些声音好像永远都不会消失。

“这还用说吗，西鸽酒庄是肯定拿了政府的投资啊”

“一年内拿了两轮融资，你信不信？西鸽肯定马上就要上市或者归为国有了”

“资本已经投了好几个亿，张言志下一步的打算就要去过小日子了呗”

……

那些声音不是在今年才传出来的，只不过有点越来越离谱了。有些传闻，连张言志自己都觉得好笑。这么多年，对于商业竞争的各种手段，张言志早已经习惯了。毕竟，西鸽酒庄成长的速度实在是太快了。

图注：西鸽酒庄入口处

拍摄：陈曦

2017年开始在青铜峡挖石头，建葡萄园和酒庄；2019年就开门迎客，2022年出口业绩实现500%的同比增长，反向开辟澳大利亚市场；2022年7月到2023年4月，不到1年的时间内，先后拿到数亿元和数千万元的投资……这样的成绩，难免引起一些猜想，甚至是谣言。

一开始，他也会反击，但渐渐的就坦然了，有时候还会觉得也挺好，证明的确有很多人关注到了西鸽。「这是成长的代价，在成长的过程中，就要承担痛苦」。

图注：英国伦敦不列颠博物馆的浮雕

来源：网络

这也会让张言志联想起自己很喜欢一个浮雕，叫《受伤的母狮》，雕刻的是一只身中三箭的母狮，伤得很重，甚至后半身都已经瘫痪在地，但前脚仍然顽强地撑着，昂着头颅，非常威严。如今，对于外界的中伤，他不理解，也觉得没必要理解。用他的话来说就是「西鸽做自己该做的事就行了，谁也阻挡不了。」

葡萄酒就是商品

4月8日，正逢春糖期间，西鸽酒庄对外正式发布了正牌产品“藤上藤”，标价1499元。张言志直接告诉大家，「这就是一瓶有野心的酒。」既然在中国白酒圈里，能够流传着“只有茅台和其他白酒”这样的话，那么在中国的葡萄酒圈里，能不能也有这样的标杆性品牌存在？甚至会不会哪天，大家选酒时候就思考“今晚喝茅台还是喝西鸽”？

图注：“藤上藤”发布会现场

来源：西鸽酒庄

这就像2016年，带领酒易酩庄率先提出大品牌战略，就在隔年实现利润翻倍；2017年，西鸽酒庄仅施工4个月，就成功采收1.5万亩葡萄，酿成1700吨酒一样。在张言志看来，「任何事情，只要敢想敢做，就可能会实现。」

藤上藤并不是西鸽酒庄第一款售价上千元的葡萄酒，此前，西鸽还有2款X系列产品，使用老藤的蛇龙珠和黑皮诺酿成，单支零售价分别为2200元和3000元。这3款产品的量都很少，比如藤上藤，2017年份只有一万箱，就算规定了配额制销售，也早就卖没了。为什么没有量？因为张言志只想用它来「打个标杆，表个决心，证明中国能做出来好酒。」他觉得，只有当消费者真正愿意花一两千元去买一瓶酒时，才代表他认可这个酒的品质。如果只是靠宣传，没有品质的话，消费者买过一次，就不会再“上当”了。

图注：西鸽酒庄产品

拍摄：陈曦

归根结底，葡萄酒就是商品。如果想要抛开商品的属性，去讲酒庄故事、个人情怀，除非面对面沟通，不然很难让消费者共情。一瓶酒，摆在商店里或者餐厅里，消费者评判的标准很简单，比如：包装好不好看，价格合不合理，性价比高不高，喝完觉得好不好喝，是否还愿意去买第二瓶，会不会向朋友推荐，和朋友一起分享……这才是一款葡萄酒最根本的东西。

西鸽酒庄真正主打的产品，依然是百元价位区间的酒款。上京东查询，销量排名前三的，价格也就在100-300元之间。2022年，西鸽酒庄的销售业绩再次实现突破，销往英国的葡萄酒创宁夏当年单批次葡萄酒出口额最高纪录。张言志表示「这不是刻意做到的，只要产品策略做好，性价比高，以整体品牌来展现，就是会让人认可，市场自然而然就会靠拢过来。」

图注：西鸽酒庄

来源：官网

不是没有人发出过质疑的声音。春糖的论坛上，一位记者提问张言志，中国葡萄酒到底怎么样，是不是不好。张言志直接让工作人员拿了一瓶西鸽的葡萄酒给这位记者，让他带回家，「摸着良心尝一尝，看中国葡萄酒好不好喝。」在他看来，就是「搞我个人可以，你搞中国葡萄酒行业不行，搞宁夏不行”。」

酿酒师的精神高地

张言志是宁夏为数不多，拥有法国国家酿酒师文凭（Diplôme National d’Œnologue）的人，但现在他不说，大概也没几个人知道。李东亚是西鸽酒庄葡萄园的管理者，在他的印象里，张言志大部分时间都很忙，但只要有空，就会在园子里转悠。

图注：西鸽酒庄老藤葡萄园区

拍摄：陈曦

最常能见到张言志的地方，是酒庄周围的园子。几乎每天早上，张言志都会在那里走走。老藤区域因为比较远，开车要十多分钟，所以就相对去得少一些。

7月正逢葡萄藤打头和疏果的时候，西鸽酒庄的葡萄园里雇了十余位果农在工作。李东亚在巡视的同时，一边走着，手上也会一边不自觉地整理树藤。他觉得，张言志来的时候，比自己还要勤快。“因为张总就是喜欢这个东西，喜欢葡萄酒，所以他就会去弄。来葡萄园的时候，就会到处转转看看，该处理的就处理了。”作为酿酒师的一面，园子里的每一株树藤都知道。

图注：正在工作的果农

拍摄：陈曦

如果说，任何一个领域都有一个精神高地，那么对于酿酒师张言志而言，观兰酒庄就是他的精神高地所在。观兰酒庄比西鸽酒庄开始的时间还要早上4年，本以为十年磨一剑，观兰酒庄会在今年9月举办开庄仪式，但他自己觉得还没准备好，所以就往后放一放，打算等明年6月再看情况，「一定要等真正准备好时再让它出来。」

过去10年里，观兰酒庄的投资已经接近上亿元，其实这期间已经酿造了不少酒，但一瓶也没卖。「不是卖不出去，而是根本没有想过要用观兰去赚钱。」

图注：庄主张言志

来源：官网

很早以前，他就说过「西鸽留给世界，观兰留给自己」，这句话所传达的意思，是西鸽拥有成功的葡萄酒商业模式，是代表中国葡萄酒的一个商业品牌，是给这个行业或者整个世界葡萄酒市场的一个产物，而观兰是精神的追求和属地。在观兰酒庄，他不是一个商人，就是一个酿酒师，在短期甚至中长期都不求任何商业回报，「就要试一下中国到底能不能酿出来世界顶级的葡萄酒。」

这个顶级和商业无关，不是评奖、评分，也不是用价格来衡量，就是专业的葡萄酒人士在喝到观兰的时候，能够由衷地说“这就是我认为最棒的，世界顶级的葡萄酒”，那就够了。

图注：西鸽酒庄酿酒车间

拍摄：陈曦

你要问张言志，现在钱也挣了这么多，酒庄的规模也上来了，接下来还有没有什么特别想干的事儿？他还是会和你说中国葡萄酒，「就是特别想把中国葡萄酒给干起来。」如果自己这一代人没做到，那至少在退休之前，能够看到中国葡萄酒是顶天立地的，跟国外的葡萄酒一样，是放在国际舞台上去同台竞技的。

什么是真正意义上的同台竞技？不是现在这样，仿佛大学生看幼儿园小朋友那样，问问“你的理想是什么？”“表现还不错，继续加油努力”。张言志觉得，国际看中国葡萄酒行业，依然是俯视的角度，而且俯视得很低。但中国葡萄酒行业应该有平视的决心，这就不能够单单靠一家企业，而是要靠整个行业、产区的努力，就像现在的贺兰山东麓产区。「要搞清楚自己的定位以及方向，要相信宁夏能够产出好酒，相信中国能够产出好酒。」

人咬狗和狗咬人

西鸽酒庄里有两只流浪狗，都是被张言志捡回来的。一只是大狼狗，湿漉漉地在高速路边，当时张言志本以为是基地走丢的狗，所以就停下了车想带回酒庄。车门一开，人怕狗咬人，狗怕人咬狗，大家都很紧张。僵持了一会儿，发现彼此都没有恶意之后，狗子也就半推半就地上车了。回来一对比，才发现捡错狗了，狗子也就将错就错，幸福地生活在了这片葡萄园里。

图注：大白狗瑞瑞

拍摄：恬熙

另一只是个小梗犬，张言志在闽宁镇开会时捡回来的。当时，这只小狗被喷灌系统淋得全身都湿了，眼神也可怜兮兮的。距离开会还有点时间，张言志就和它玩了一会儿，结果这只小梗犬一路跟到了会场，在楼下趴着不走。张言志散会出来，听保安说小狗一直在等他，他一开车门，狗子跟着就跳了上来。既然有点缘分，张言志也就把它带回了酒庄。

你很难评价，张言志到底是个什么样的人。有人说他儒雅，他自己并不认可，他觉得自己更像是个斗士，斗天、斗地，斗前进路上的各种困难，不挑事，但也不怕事。他说起一个故事：荆轲刺秦王。荆轲不是豪言壮语那一类的人，豪言壮语那类人真正遇到大场合时，往往就会逃避了。荆轲不声不响，心中有既定目标，能够牺牲小我，成全大我。无论成功与否，在刺秦王的那一刻，他就成为了真正的英雄。