成都葡萄酒协会会长陈瑞东：二十四载酒海沉浮

西南葡萄酒圈里，有位人称一声“东哥”的资深葡萄酒人陈瑞东，他既是成都葡萄酒协会会长，也是四川首家自主品牌的葡萄酒酒窖——靓久橡木桶酒窖的创始人。

自1999年入行葡萄酒以来，今年已然是陈瑞东在酒海沉浮的第二十四载了。

我们这一代人什么都经历过了

“我们这一代人，什么都经历过了，尤其是四川人，地震、高温，到现在的新冠肺炎疫情。”陈瑞东是西南葡萄酒圈二十几载的见证者，谈及时代落下的灰尘，他认为这是不可抗因素，并不是努力就可以改变的。

早些年的葡萄酒商贸生意享受了时代的红利，没有现如今强大的互联网，主要依赖信息差，很多企业在这样的时代背景下快速发展起来。然而在当下，任何事情都在发生变化，昔日如火如荼吃尽红利的行业，今日可能就走向了尽头。

从前的日色变得慢，车、马、邮件都慢，如今的快递次日达，互联网让我们足不出户联通世界。商业模式变了，酒商们也不得不改变自身以应对变幻莫测的酒场风云。

在陈瑞东看来，现在正是对企业的一个考验，考验一个企业多年的沉淀，以及作为经营者如何把控风险。用企业过去的盈利来应对现在的状况，度过今年葡萄酒市场的不景气，也不失为一种策略。“现在对很多企业来说，少走弯路就是捷径，不亏钱就是赚钱！”

根据自己的风险承受能力改变经营模式，或是寻找其他的经营的渠道，都是不同的应对方式。

是坚守传统？还是拥抱时代发展？

“有时候我也很佩服自己坚持了二十几年。”在当下这个浮躁的时代，“坚持”成为了特别难能可贵的品质，若是在一个行业中能坚持十年以上，基本上就被称为颇具匠心的一方大师了，能坚持二十载以上的，更是少之又少。

陈瑞东坦言，即便是做到了对葡萄酒行业的坚守，自己依旧只是非常传统的葡萄酒经销商，在顺应时代的发展方面，自己做得并不好。

到2020年为止，陈瑞东经营的葡萄酒商贸企业依旧是着力在餐饮、酒店、商超等传统的分销渠道，而彼时，正是互联网线上渠道发展的红利期，从早期的微信微店，到后来的自媒体、公众号、电商平台，以及现在的抖音视频等内容营销，一波接一波的互联网营销浪潮袭来。

没有追随这股时代的东风踏浪而行，就一定会被后浪拍死在沙滩上吗？答案并不是肯定的。

我国的酒水行业起源于传统渠道，且发展壮大于线下分销。不可否认，线上销售曾带来过非常辉煌的战绩，但更多的红利还是来自于不够完善的制度以及消费者对新鲜事物的尝鲜。

酒水不同于其他消费品，有着更为严格的监管，待一切走向了完善和有序，早期诸侯混战的红利模式也消失殆尽，只留下实力雄厚的头部玩家。现如今入局已然不易，获利更是资本的博弈。

没有选择贸然入局线上渠道，而是坚守在传统渠道，与陈瑞东认为“葡萄酒是需要体验”的理念不谋而合。“靓久橡木桶酒窖作为一个以葡萄酒文化为底蕴的活动体验中心，已经运营了14年，也积累、沉淀了很多老客户。未来传统渠道的发展依旧是我的重头戏，但是内容营销也会尝试去做，如果做好了，对公司的发展是锦上添花。”

坚守传统渠道，不贸然跟风，是陈瑞东的选择，也正是在传统渠道里二十几载的沉淀与耕耘，让他的酒窖在时代的洪流里稳扎稳打，度过重重危机。当然，成功的道路千千万，积极拥抱线上渠道或是内容运营，抓住时代的风口顺势而为，定是也能走出一条自己的道路。

扬长避短，选择适合自己的发展路线，或许才是当下的破局之法。

葡萄酒日益萎缩，

真的只是因为疫情吗？

作为企业管理者，靓久橡木桶酒窖在东哥的带领下在行业里占有一席之位，作为成都葡萄酒协会会长，企业家的经历让陈会长对行业发展的洞察更为深刻。

陈瑞东与西北农林科技大学葡萄酒学院

终身名誉院长李华合影

“现在葡萄酒行业的碎片化和粉末化特别严重，入行没有门槛，越来越多其他行业的人进入到了葡萄酒经销商贸领域。”成都为作为西南地区的门户，是酒水销售的重地，也是内陆地区的时尚之都，从早些年的夜总会、到线下流行的小酒馆、以葡萄酒为主题的餐吧等，风口在成都的酒水市场不断轮回，有人入局，也有人在风起云涌之后退出转行。

在陈瑞东看来，年轻人创业，做一些自己喜欢的事情，这对葡萄酒的发展是有好处的，让更多的人接触到葡萄酒。但部分厂家直接针对餐吧酒馆营销，这也加剧了葡萄酒行业的碎片化，挤压了传统渠道经销商的空间。一旦厂家和消费者之间的壁垒被打通了，能存活下来的传统经销商数量势必会受到影响。

无论是互联网内容营销的出现，还是葡萄酒为主题的小酒馆风靡，都是一个又一个风口，陈瑞东表示：“一个行业的风口终究会被另一个风口所颠覆，这是无法避免的自然规律，是好事，也是一把双刃剑。”

“近年来几乎所有酒种都在蒸蒸日上，唯有葡萄酒日渐萎缩，甚至连成都人并不热衷的黄酒现在的销量也与葡萄酒相当，很难想象继续发展下去，葡萄酒未来的路在哪里。”面对行业的现状，陈瑞东一针见血地提出了自己的质疑。

陈瑞东与美国著名葡萄酒评论家罗伯特·帕克合影

在同样的时代背景下，白酒借着酱香的东风乘势而起，威士忌的风头也愈演愈烈，甚至相对小众的清酒也有不少消费群体。然而作为酒种的一个大类——拥有多产区多品种的葡萄酒，却面临着日益萎缩的现状，我们不得不反思究竟是什么让葡萄酒走到了现在。

“葡萄酒人走向了一个误区。我曾经被邀请去过很多产区进行培训，第一天的培训内容关于葡萄的种植栽培，整个会议室坐得满满当当，第二天是关于营销培训，参会人员基本上走了2/3。”重酒液质量，轻产品营销是现下葡萄酒市场的普遍现象。

不可否认，也正是因为专家技术人员的不懈努力，当下的中国葡萄酒在酒液质量上完全可以做到“平视世界”，众多优质的国产葡萄酒站在国际舞台上也丝毫不逊色。但在陈会长看来，降低生产成本，提高产品性价比，注重营销，将葡萄酒卖出去，才是目前更加迫切需要解决的问题。

葡萄酒教育一直以来都是行业内的重要营销方式，然而多年的葡萄酒“教育”却让葡萄酒的门槛越来越高，消费者们越发无所适从。“葡萄酒是带来愉悦，而不是负担。消费者们端起葡萄酒杯，却说‘我不懂葡萄酒’，更有甚者因为不懂葡萄酒，从而排斥葡萄酒。”陈瑞东惋惜道。

消费者真正需要的是引导而不是教育，让消费者按照自己喜欢的方式，轻松地去享受葡萄酒，发自内心地爱上葡萄酒，这也正是靓久橡木桶酒窖坚持每年举办100多场活动的初衷。

会长，远不止于一个身份

正因为有着丰富的葡萄酒行业从业经验加持，在成为成都葡萄酒协会会长后，陈瑞东更希望为行业做一些事情。

“原来协会吸引了一些个人会员，今年整个葡萄酒协会已经全是企业会员。我认为行业协会它首先应该服务于企业，然后协助企业再去服务于消费者。四川成都作为内陆城市，承办每年的酒水盛会——全国糖酒会，吸引了众多沿海的进口商来成都招商。通过成都葡萄酒协会的平台去对接沿海地区的进口商或者是海外的酒庄，让成都的经销商和进口商信息对等是协会一直致力于做的事情。”